商业第 147 期 ·

营收暴涨85%的公司说“订阅制已死”

软件替我们把事情做完的时代，价格表正在改变

安光涉（Oswarld）· OZ Talking 作者与编辑

营收暴涨85%的公司说“订阅制已死”

开篇

订阅者朋友，前不久，Forbes刊登了一篇有意思的报道。Palantir的市场策略师Danny Lutkus在谈论供应链软件时说了这样一句话：

“SaaS已死。”

如果是平常，这句话大概会被当作一句营销修辞而一笔带过。但看看说这话的公司上一季度的业绩，这句话的分量就不一样了。Palantir在2026年第一季度营收达到16亿3千万美元（约2.2万亿韩元），同比增长85%。美国商业部门营收更是暴涨了133%。

先说结论：比起“SaaS已死”这句话本身，更重要的是其背后的结构性转变。软件正在从“使用的工具”转变为“替你把事情做完的系统”，而这一转变正在改变产品设计、定价模式，乃至招聘方式。

“AI时代，‘计时收费’的终结……律师今后要卖什么？”有观点预测，未来律师的价值将不再由“工作了多久”决定，而是由“提供了怎样的判断与责任”决定。lawtimes.co.kr

事实上，最近我在《法律新闻》主办的活动上担任主旨演讲嘉宾时，也讲了同样的内容。我提到，过去按账号（Seat）、按许可证销售的软件产业，如今正在把计费方式改成按解决的事项数量和实际效用来收费。可以说，Palantir正是把这个道理讲了出来。

🔥 Palantir说了什么

我来准确梳理一下Palantir的主张。

现有的SaaS模式，是一种“人在软件内工作”的结构。用户登录仪表盘、整理数据、制作报告。企业为这种“访问权限”按用户数（座席数）支付订阅费。人越多，营收就越多。

Palantir描绘的未来则是另一副模样。软件层退居幕后，AI代理走到台前。代理负责做决策、调用工具、搬运数据、把流程推进到完成为止。在这个世界里，购买方付费的对象不是仪表盘访问权，而是结果。

这并不是抽象的愿景。Palantir实际拥有最多商业客户的行业是制造业，几乎所有制造业客户都在供应链环节使用Palantir的解决方案。供应链、合规、国防工业这类领域，正是代理系统最先能展现明确价值的地方。缩短采购周期、自动分类异常情况、消除人与人之间的交接环节——对客户来说，重要的不是界面是否美观，而是事情是否办完了。

如果这番话是一年前说的，大概更接近理论。但现在不一样了，因为市场已经开始对传统SaaS的经济性产生怀疑。

📉 2026年2月，市场发出的警告

Palantir的这番话之所以有分量，是有原因的。就在三个月前，市场上真的发生了大事。

2026年2月第一周，SaaS股票的市值蒸发了超过8千亿美元（约合1,100万亿韩元）。标普500软件指数在5个交易日内暴跌13%，Salesforce股价在两周内下跌29%。有人甚至称之为“SaaS末日：SaaSpocalypse”。

直接的导火索是一系列AI代理工具的接连发布。有人演示了能够自主审查法律合同、进行财务分析、管理工作流的代理。市场的恐慌很简单：如果AI不是取代软件，而是减少使用软件的人本身呢？如果10个AI代理能完成100名销售人员的工作，那就不再需要100个CRM座席了。

当然也有反驳意见。SaaStr的Jason Lemkin表示，“这不是AI杀死了SaaS，而是市场终于反映出自2021年以来就已经开始的增长放缓”。BofA分析师Vivek Arya团队则指出，这轮抛售是“同时将两个逻辑上互不相容的情景反映到价格中的非理性抛售”。Deloitte也给出分析称，“SaaS并非正在死去，而是正在向混合模式演化”。

但有一点需要注意。反驳并不是在说“SaaS没事”，而是在说“不会马上死掉”。就连怀疑论者也承认，价值重心正在从座席转向别的地方。Bain这样总结：“如果说2016年的SaaS暴跌是‘何时买入’的问题，那么2026年就是‘你是把钱花在你的软件上，还是花在AI上’的问题。”

据《金融时报》报道，Bain实际上在评估SaaS企业及软件解决方案的未来前景时，会告诉客户企业能否通过内部氛围编程（vibe coding）等方式自行开发出同等产品，以此判断该产品是否具有前景，从而决定是否将其视为竞争对手。

💰 价格表正在改变？就是现在

有一些数字，能说明这一转变并不抽象。

Gartner预计，到2030年，企业SaaS支出中至少40%将转向按使用量、按代理、按成效计费的定价模式。采用座席制定价的供应商占比在过去12个月里从21%降到了15%。彭博社则认为，订阅制定价在整个软件定价模式中的占比，可能会在未来十年内从60%降至30%。

已经有公司付诸实践了。

  • Intercom的AI代理Fin：每自动解决一次客户咨询，收取0.99美元。凭借这一模式，其年度经常性收入（ARR）达到了8位数（数千万美元），年化增长率达393%。
  • Zendesk：每张AI自动解决的工单收费1.50~2.00美元。
  • Salesforce Agentforce：每次对话收费2美元。 需要注意的不只是数字本身，而是定价的比较基准本身正在改变。一些供应商为单个AI代理定价每月800~2,000美元。比较对象不再是每月20美元的软件许可证，而是年薪6万美元的员工。可以说，软件价格表开始与人力资源预算竞争，而不再只是与IT预算竞争。

🧭 创业者现在应该问的问题

如果站在创业者的角度来梳理Palantir的这番宣战，是这样的。

第一，是要问“我们的产品能替客户完成的事情是什么？”如果你提供的只是一个让用户‘管理’任务的场所，那这个位置是脆弱的。反过来，如果你在‘消除’任务本身，那你就有在这场转型中存活下来的空间。

第二，是定价模式的重新设计。当软件在没有人参与的情况下也能完成工作时，按座席收费就会显得别扭。像“我们的代理帮你把采购周期缩短3天，每单收费多少”这样的按成效收费方式，对客户和供应商来说都会是更自然的结构。

第三，是招聘的变化。团队构成的重心，正在从优化功能发布和打磨界面，转向系统思维、工作流设计、评估体系构建。代理产品的失败模式和传统软件不一样，需要稳定的工具调用、护栏1、记忆、反馈回路。把这些当作工程问题而不是演示问题来处理的团队，会跑得更快。

**第四，传统SaaS的缝隙就是机会所在。**现有的SaaS巨头虽然拥有广泛的产品线，但同时也被僵化的定价结构和座席制营收所束缚。在垂直市场中，能够把某一个痛点流程从头到尾处理完的代理型初创公司，其说服力可能会强过界面更漂亮的通用型SaaS。

Oswarld视角

老实说，我并不认同Palantir“SaaS已死”这句话本身。但我强烈认同这句话所指向的方向。

在制定技术战略的过程中，我见过无数次这样的模式：当新技术冲垮既有商业模式时，第一个征兆总是定价模式出现裂痕。云计算取代本地部署时，也是先发生从许可证销售向订阅模式的转变。如今从座席制向成效制的转移，正是同一模式的重演。

我关注的并不是“SaaS还是代理”这种二分法，而是**“客户付费的依据是什么”**这一转变。当从“为访问权付费”的时代转向“为执行结果付费”的时代时，从产品设计到客户成功的定义都会随之改变。这不是技术问题，而是商业模式问题。

还有一点。Palantir之所以能说出这句话，是因为有85%的营收增长作为支撑。只有已经实证出替代方案的一方，才有资格宣布死亡。没有业绩支撑地说“SaaS已经完了”是虚张声势，但一家季度营收2.2万亿韩元的公司说出这句话，就是战略定位。对创业者来说，这不是“放弃SaaS”的信号，而是**“定义清楚你的软件究竟能替客户完成什么事”**的警告。

结语

总结一下：

  • “SaaS已死”是夸张的说法，但SaaS的价值重心正在转移，这是事实。座席制定价的占比在12个月内下降了6个百分点，这一趋势还在加速。
  • 真正的转变，是从“出售软件访问权”转向“出售执行结果”。这不仅改变定价模式，也会改变产品设计、招聘方式、乃至客户成功的定义。
  • 对创业者而言，这场转型期不是危机，而是定位机遇。当传统SaaS还被座席制营收束缚住手脚时，垂直市场中以成效为导向切入的缝隙已经打开。 下次审视自家产品路线图时，不妨问自己一个问题：“即使我们的软件消失了，客户的工作还能完成吗？”

参考资料与延伸阅读

核心来源

背景知识

作者安光涉是世宗大学经营学教授，也是 OBF（Oswarld Boutique Consulting Firm）首席顾问。他在大学教授经营数据管理、商业分析等统计与数据分析课程，同时在产业现场负责 GTM 与人工智能战略咨询，设计技术与商业的连接方式。他曾发表关于 AI 对话系统记忆架构（HEMA）的学术论文，并运营每日策展全球 AI 论文的 Daily Arxiv 项目。他毕业于高丽大学技术经营专业研究生院与 KMBA，著有《把思考交出去的人：Homo Brainless》。

注释

  1. 护栏（Guardrails）：为防止AI代理做出非预期行为而设置的安全装置。可以把它理解为一种规则，就像自动驾驶汽车防止车道偏离的系统一样，让AI只在设定的范围内行动。 ↩

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