하루 만 명이 가입하는데, 왜 매출이 안 늘까

들어가며

구독자님, 지난달 클라우드 배포 플랫폼 Railway의 엔지니어링 블로그에 흥미로운 글이 올라왔어요. 제목부터 도발적이었죠. “Kill your onboarding(온보딩을 죽여라).” 전 최근 사이드 프로젝트로 금융상품 분석 사이트를 만들었는데요. 이때 Railway를 처음 사용해 봤어요. 사실 Vercel과 Supabase로 충분했거든요. 최근에 이상탐지 Sentry 정도 써볼까 했지만 이것도 굳이? 였다가 비용 이슈로 Railway를 처음 써봤는데 생각보다 괜찮았거든요. 근데 이 서비스가 기술적으로도 생각보다 괜찮았는데 재밌는 영업 및 마케팅 사례가 많더라구요.

Railway는 하루 1만 건 이상의 가입이 들어오는 서비스에요. 2026년 4월 기준 누적 가입자 290만 명. 그런데 내부 분석을 열어보니, 세일즈 ICP¹​에 해당하는 기업 계정 21,000개를 식별해놓고, 그중 1% 미만에만 연락한 상태였어요. 결론부터 말씀드리면, 이건 이메일이 나빠서가 아니라 보내는 대상이 틀려서 생긴 문제였고, 해법은 놀라울 만큼 단순했어요.

🛢️ 석유는 이미 있었다. 데이터를 모으고도 안 쓰는 기업들

PLG²​기업의 구조적 딜레마가 있어요. 사용자 경험을 극대화하려고 가입 시 아무것도 묻지 않는데, 그 결과 누가 취미로 쓰는 개인이고 누가 프로덕션 인프라를 구축하려는 기업 팀인지 구분할 수 없게 돼요.

그러니까, 저처럼 개인 취미로 사이트를 만드는 사람도 있고, 어떤 사람은 회사 단위의 프로젝트로 이걸 쓰는 사람도 있는데 Railway 입장에선 당연히 B2B 고객을 잡아야겠죠. Railway가 정확히 이 상태였어요. GitHub 계정 하나로 몇 초 만에 배포가 가능한 극도로 매끄러운 온보딩을 자랑하지만, “어떤 회사 소속이세요?”나 “엔지니어가 몇 명이에요?” 같은 질문은 의도적으로 하지 않아요. 요즘 유행하는 Granola 스타일 온보딩 “가입 직후 직무·팀 규모·사용 목적을 줄줄이 묻는 방식” 을 “우리는 의도적으로 거부한다”고 명시할 정도죠. 보통은 저런 질문을 많이하긴 해요. (많이들 당해?보셨을 거에요.)

문제는 그 대가예요. AE(영업 담당자) 1명, SE(솔루션 엔지니어) 2명으로 구성된 초소형 세일즈팀이 21,000개 잠재 기업 계정을 상대해야 하는데, 누가 우선인지 알 방법이 없었어요. Railway 창업자 Cooper는 이렇게 표현했어요.

“유전(油田)은 다 제자리에 있는데, 아무도 시추를 안 하고 있었죠.”

흥미로운 건 Railway에 데이터가 없었던 게 아니라는 점이에요. PostHog로 제품 이벤트를 수년간 수집해왔고, 내부 시스템 ‘backboard’에는 각 프로젝트의 서비스 구성, 인스턴스 규모, 데이터베이스 연결, 배포 결과까지 세밀하게 기록되어 있었어요. 이 패턴, 익숙하지 않으세요? “데이터가 부족하다”는 게 아니라, 이미 쌓인 데이터에 질문을 던지지 않고 있었던 거예요.

이건 Railway만의 문제가 아니에요. 2026년 현재 PLG 모델을 채택한 기업이 전체의 58%에 달하지만, 제품 사용 데이터를 기반으로 리드를 평가하는 PQL³​ 프레임워크를 도입한 곳은 25%에 불과해요. 나머지 75%는 사용자의 행동 데이터를 갖고 있으면서도 여전히 마케팅 퍼널에만 의존하고 있다는 뜻이에요.