모든 매출에서 이익이 난다는 말은, 아직 충분히 쓰지 못하고 있다는 것

들어가며

구독자님, 최근 퍼플렉시티(Perplexity AI) CEO 아라빈드 스리니바스가 인터뷰에서 이런 말을 했어요.

“우리는 모든 매출에서 긍정적인 총마진을 얻습니다. 다른 회사들과는 달리요.”

언뜻 듣기엔 대단한 얘기처럼 들려요. AI 스타트업 대부분이 적자에 허덕이는 판에, 매출 한 달러마다 이익이 난다고요? 그런데 바로 다음 문장이 묘했어요. “하지만 회사 전체적으로는 아직 수익을 내지 못하고 있습니다.”

저는 이 두 문장의 조합에서 익숙한 패턴을 발견했어요. GTM 전략의 관점에서 보면, 이건 자신감의 표현이 아니라 아직 스케일에 도달하지 못했다는 고백에 가깝고 다음 투자라운드를 위한 IR 선언이에요. 오늘은 이 고백이 왜 중요한지, 그리고 AI 검색 플랫폼의 진짜 승부처가 어디인지 이야기해볼게요.

”모든 매출에서 이익” — 이 말의 진짜 의미

스리니바스의 주장을 숫자로 풀어볼게요. 퍼플렉시티는 2024년 매출이 약 3,400만 달러, 연간 현금 소진은 약 6,500만 달러였어요. 2025년 중반 기준 ARR¹​은 약 1억 4,800만 달러로 급성장했고, 2026년 말까지 6억 5,600만 달러를 목표로 잡고 있어요.

그런데 여기서 재미있는 숫자가 하나 있어요. 퍼플렉시티는 60%의 총이익률을 보고했는데, 이 수치에 의문을 제기하는 분석이 나왔어요. The Information의 보도에 따르면, 퍼플렉시티는 2024년 AI 모델과 인프라 비용으로 약 5,700만 달러를 지출했는데, 이 중 무료 및 체험 사용자를 지원하는 데 쓰인 3,300만 달러를 ‘매출 원가’가 아닌 ‘R&D 비용’으로 분류했어요. 만약 이 비용을 매출 원가에 포함시켰다면, 60%의 총이익률은 마이너스로 바뀌었을 거예요.

쉽게 비유하면 이래요. 카페를 운영하는데, 유료 고객에게 파는 커피는 확실히 이익이 나요. 그런데 매일 무료 시음용으로 나가는 커피 비용을 ‘마케팅 비용’으로 잡으면, 카페의 총마진은 화려해 보이겠죠. 문제는 그 무료 시음 비용이 유료 커피 매출보다 더 클 때예요.

스리니바스가 “모든 매출에서 이익을 얻는다”고 말한 건, 유료 고객만 놓고 보면 맞는 말이에요. 하지만 그건 이 비즈니스의 절반만 보는 셈이에요.