당신의 회사에 '전략가'가 없다면, 매출은 운에 맡기는 겁니다

들어가며

구독자님, 링크드인에서 ‘GTM’이라고 검색해 보신 적 있으세요?

미국 캘리포니아주에서 검색하면 1만 7천 개 이상의 포지션이 뜹니다.(2026년 3월 기준) 스트라이프, 엔트로픽, 구글, 도어대시는 물론이고 안드레센 호로위츠 같은 VC, 보험사, 심지어 나이키까지. 업종을 가리지 않아요. 그런데 한국 서울로 지역을 바꾸면요? 채용 공고가 한 손에 꼽힐 정도예요. 그리고 외국계 기업 몇 곳이 전부죠.

미국에서는 수만 명이 하고 있는 직무가 한국에서는 거의 존재하지 않는 거예요. 이건 단순히 “한국이 늦었다”는 이야기가 아닙니다. 한국 스타트업들이 지금 겪고 있는 문제 — PMF¹​를 못 찾겠다, 스케일업이 안 된다, 반복 매출이 안 나온다 — 의 근본 원인과 맞닿아 있어요.

오늘은 GTM(Go-To-Market) 전략이라는 직무가 무엇이고, 왜 지금 한국에 필요한지, 그리고 이 직무가 만들어내는 ‘반복 매출의 구조’에 대해 이야기해 볼게요.

GTM은 ‘마케팅’, ‘영업’이 아닙니다

GTM이라는 단어를 처음 들으면 대부분 이렇게 반응해요. “그거 마케팅이랑 뭐가 달라요?” 혹은 “세일즈 아니에요?” 아닙니다. 완전히 다른 직무예요.

GTM은 Go-To-Market Strategy의 줄임말이에요. 말 그대로 ‘시장에 가봤니?‘에서 출발한 개념이죠. 핵심은 이거예요. 특정 제품을 특정 시장에 반복 가능한 형태로 팔리게 만드는 전략을 수립하고 실행하는 일. 여기서 가장 중요한 키워드는 ‘반복 가능’이에요. 한 번 팔고 끝나는 건 운이에요. 블랙잭에서 한 번 돈을 딴 거랑 같죠. 하지만 계속 반복적으로 매출이 나오게 만드는 건 전략이에요.

GTM이 하는 일을 네 줄로 요약하면 이렇습니다.

• 어디서 싸울지 정한다 — 시장, 세그먼트, 채널 선정
• 뭐로 이길 건지 정한다 — 가치 제안, 패키징, 가격 설계
• 어떻게 실행할지 정한다 — 파트너십, 마케팅 채널, 세일즈 방식
• 성공과 실패의 기준을 세운다 — 지표 설정, 피드백 루프 구축 세일즈가 ‘계약을 타결시키는 사람’이고, 마케팅이 ‘고객을 데려오는 사람’이라면, GTM은 이 모든 팀이 같은 방향을 보게 만드는 사람이에요. 삼권분립에서 견제와 균형을 만드는 것처럼, 제품팀·세일즈팀·마케팅팀 사이에서 전략적 조율을 하는 거죠.

해외에서도 GTM을 부르는 직군 명칭은 점점 바뀌고 있어요. GTM Engineer라고 해서 좀 더 시스템화에 집중하는 경우도 있고, Revenue Optimizer나 RevOps라 해서 매출 관리나 최적화에 초점을 맞추는 경우도 있어요.

그래서 GTM의 조직 위치도 중요해요. CEO 직속이나 CSO²​ 산하에 있어야 제 역할을 할 수 있어요. 세일즈팀이나 마케팅팀 아래로 들어가는 순간, 데이터를 뽑아주는 보조 역할로 전락하게 될 확률이 높아요.